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家用中央空调市场引爆有三道坎 2017-07-12 09:42:32      Http://www.zhileng.com/       来源:家电圈
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  【中国制冷网】今年以来,阶段性爆发的高温天气,大大催热了空调市场。特别是,近年来快速走进普通家庭的家用中央空调市场,在今年上半年释放出一轮持续放量上涨的态势。

  不过相对家用空调,家用中央空调市场的增速仍然缓慢。特别是近年来,从家用空调领域转向家用中央空调行业的经销商们,迟迟没有找到市场引爆的风口。问题到底出在哪里?

  门槛一:理念关

  虽然同属空调行业,但是家用中央空调与家用空调,因为产品属性的不同,一个是标准品,另一个是非标准品,导致在市场销售理念上,一直以来都存在很大差异。

  家用中央空调属于非标准品,商家追求的利润制胜,忽视销售规模对于业绩的拉动,追求并考核的是单台盈利能力。也就是,卖一台必须要大赚一笔。同时,家用中央空调商家除了硬件需要赚钱,在涉及到安装设计服务环节,还要在安装原材料、安装人员等环节赚钱。

  家用空调由于属于标准品,可以规模化上量销售。很多商家追求的是规模化盈利能力提升。虽然最近几年以来,家用空调也在通过转战中高端市场,追求单台盈利能力。但是规模还是所有家用空调厂家和商家,都绕不开的前提。

  因此家用中央空调的市场要想引爆,必须要在销售理念上进行突破,不要总是将家用中央空调定义成商用产品,必须要逐步向标准化的规模型产品转型,不能为了守死单台利润而放弃规模扩张。无论是厂家,还是商家,都必须要重构家用中央空调的规模和利润平衡点,要让家用中央空调冲破商用产品的属性,真正通过大众渠道、终端推广,快速上量。

  门槛二:销售关

  由于产品属性不同,因此家用空调与家用中央空调在销售渠道上,也存在很大差异。这也是近年来家用中央空调市场迟迟难以引爆的原因,就是渠道太小众、太单一,与用户的接触面太窄。

  最近20多年以来,家用空调得益于苏宁、国美,以及京东、阿里等公共渠道,实现规模化销售,仅国内出货量最近五六年来,一直保持在4000万台。而家用中央空调则一直处在推广阶段,虽然近年来企业从大金、海信日立到美的、格力的扩张,但是整个市场规模仍然有限。

  其中很关键的,就是家用中央空调一直采取代理经销制度。一个家用中央空调代理商,可能就操盘1-2个品牌。而且这种代理商的门店,与京东、苏宁等公共渠道相比,不只是数量少,而且品牌背书弱,更重要的是消费体验差。

  用户在京东、苏宁,可以同时选择10多个家用空调品牌的几百款产品。但是在一家中央空调专营店,顶多就是2-3个品牌的不足10款产品。这样的销售渠道,和用户体验根本不支撑家用中央空调市场的快速普及。

  比如当前很多家庭用户,根本不知道还有一拖三、一拖四单元机,以及天花机等产品。这个正是缺少来自渠道的推广力和影响力,从而没有形成与中央空调企业形成合力。所以,家用中央空调市场的引爆,如果只是靠传统代理经销商渠道,几乎是不可能的事情。可喜的是,京东、苏宁都开始主动拓展这一块市场。

  门槛三:服务关

  最近一位用户购买的家用中央空调,其安装费竟然比产品还贵,再次激发社会各界对于家用中央空调市场的关注。事实上,相对于家用空调安装不直接向用户收费,家用中央空调的安装费,与材料费都是单独向用户收取。特别是安装费贵过整机的情况,并不少见。

  一方面,家用中央空调安装单独收费,是行业一直以来的商业规则,并不存在乱收费的情况。只不过,家用空调的安装费由厂家提前计入成本中。而家用中央空调则是由安装服务单位,单独向用户收取。由此,这会带给很多家用中央空调用户的接受和认知困惑。

  另一方面,很多家用中央空调的服务商们,普遍存在着一种商业思路,就是不只是要通过卖产品赚钱,还要通过提供安装、设计服务,甚至是安装材料费赚钱。同样,一些家用空调经销商,进入中央空调市场之后,也被这种产品赚钱、服务更赚钱的商业模式所吸引,不愿改变。

  服务收费并赚取不菲的利润,而且收费不透明等一系列原因,恰恰是家用中央空调市场迟迟难以引爆的商业瓶颈。对于家用中央空调厂商来说,最关键的要逐步根治和解决售后服务乱收费,收费不透明等问题。不能出现“买椟还珠”情况。

  只有敢于打破常规,走出传统的发展套路、操作模式和服务体系,家用中央空调才会真正像家用空调一样,迎来属于自己的商业化、规模化引爆风口!

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